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企业管理之包围策略2-【新闻】余姚

发布时间:2021-04-20 12:00:52 阅读: 来源:提花机厂家

企业管理之包围策略(2)

许多企业宣传时候,往往喜欢从企业自身出发,完全没有考虑目标消费人群人性本能,或者有了满足消费者的需求,却无法达成消费者购买的行动。宣传真正的“黑洞”存在消费者购买时,他们购买之前的决策与购买之时的行动,以及购买之后的体验消费,都是平常这一目标人群人性本能的反映,若果品牌宣传忽略了这一点,消费者面对品牌时就无法做出购买行动。

人性本能更多反映在品牌的特性上,所以,我们要看到有特性的品牌,比如奔驰“坐”的特性,宝马“开”的特性,沃尔沃“安全”的特性,都与目标消费人群人性本能相吻合,奔驰目标消费者喜欢汽车“坐”的舒适宽敞,宝马目标消费者喜欢汽车“开”的畅快,沃尔沃目标消费者喜欢汽车“安全”的保护,这都是人性本能的反映。

链接好目标消费人群人性本能,还要包围另一个重要的地点--那就是品牌需要占领的地区。

如果你卖得是饲料产品,你大力去包围城市效果就不那么好。相反,你卖得是奢侈品,却跑到农村的角落,大喊农村市场的宽阔与你也没有什么联系。你惟一需要去做的,是包围你目标消费人群所在的地区。

这个地区可能有一种势能。比如水库里的水,放开闸门时,水就冲击出来,形成势能带动电机发电。这种势能的力量,是包围这个地区考虑的重点。许多企业把产品铺了很多,也占据了渠道,结果产品一点卖不动。开始怪自己的运气不好,总是在寻找各种借口,而没有去审视包围地区的势能,没有势能效应,特别是新品牌上市,更不能形成示范消费,吸引不了更多的消费者。

谁能使用包围战略

回答这个问题,就是谁都可以使用,只不过你居于市场哪个位置,你使用的方法就不同。这就是具体问题具体分析的核心所在。

若果你是领导者,包围战略对你来说,是非常重要的。因为领导者谁都想当,大家都在虎视,稍不留神就会被人家抢走领导地位。

果冻市场金娃就如此,本来这个领导者应该属于金娃的,可惜金娃不使用领导者包围战略,围歼喜之郎,领导地位被喜之郎抢走。

空调市场春兰也如此,空调领导者本来属于春兰的,可是没有使用集中强势力量大范围包围格力,让格力成为领导者。

领导者使用包围战略原则,一定要集中强势力量大范围包围,围歼小品牌优点。要不,竞争对手一旦在目标消费人群人性本能上链接成功,再想去抢回领导地位是不容易的事情了。

若果你是小品牌,包围战略对你来说,在包围形成上一定要创新,你不能学大品牌进行大范围的包围,这是不可以奢望的事情。

你需要坚持的原则是集中优势力量小范围包围,袭击领导者弱点。越强大的竞争对手,越存在明显的弱点,只要你寻找到这个弱点,集中优势力量小范围包围就足以赢得胜利。

夹缝中生存,说的是小品牌要懂得寻找小范围包围。漓泉啤酒,面对全国大品牌青岛啤酒,利用广西壮族的地方特色,与本地目标消费人性本能链接,成为广西地区第一品牌。

国家运作包围战略

包围战略不仅适合于品牌,而适合于国家政策实施。看看金融危机来临,中国政府是如何再现“农村包围城市”战略思想。

金融危机深入,对于中国城市来说,可能影响很大,但是,对于中国农村来说,可能影响没有那么明显,这是中国市场实际情况所在。

但城市消费者受金融危机影响,生活方式与消费水平肯定发生变化时,国家政策战略重点不能再去考虑刺激城市消费者了,因为他们这时候大多数消费开始理性起来。

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